Jesús Buenafuente dirige la Oficina Exterior de Comercio e Inversiones de Cataluña en Silicon Valley, desde donde acompaña a empresas catalanas en su entrada y crecimiento en los Estados Unidos y conecta el ecosistema catalán con las principales tendencias tecnológicas. En esta entrevista con ERIA, habla de los retos de dar el salto al mercado estadounidense, de la percepción de Cataluña como polo de innovación y del protagonismo creciente de la energía, las redes y el almacenamiento en la era de la IA.
1. ¿Cuál es la misión de la Oficina Exterior de Comercio e Inversiones de Cataluña en Silicon Valley y cómo acompañan a las empresas catalanas que quieren crecer en los Estados Unidos?
Nuestra misión es conectar la empresa catalana con el principal polo de innovación tecnológica del mundo. Lo hacemos en dos direcciones: por un lado, ayudamos a startups y empresas innovadoras a validar el mercado, aterrizar y crecer en los Estados Unidos. Por otro, actuamos como antena de innovación para que el tejido empresarial catalán conozca de primera mano las tendencias y tecnologías que marcarán el futuro. En paralelo, también trabajamos muy proactivamente para que empresas estadounidenses inviertan y creen empleo en Cataluña.
2. ¿Qué perfil tienen las startups catalanas que llegan a Silicon Valley? ¿En qué fase se encuentran y qué objetivos suelen perseguir?
Son startups tecnológicas que ya han validado el producto y ya tienen clientes en Europa y Latinoamérica, a menudo después de una ronda de financiación seed o serie A. Predominan las empresas de software B2B, la IA aplicada, la salud digital y el deep tech. La mayoría son born global: piensan en operar internacionalmente desde el primer día. Y tienen una diferenciación muy clara que a menudo nace de años de I+D+i o de su conexión con centros de investigación como el Barcelona Supercomputing Center y las universidades catalanas. Además, la IA suele ser una pieza central de su producto y operaciones.
3. ¿Cuáles son los principales retos que afrontan las startups catalanas cuando intentan entrar o consolidarse en el mercado estadounidense? ¿Cómo nos ven los americanos, confían en nosotros?
El primero es subestimar el tamaño y la complejidad del mercado: los EE. UU. tienen una población similar a la de la UE y no son un solo mercado, sino que cada estado es diferente, por lo que hay que saber dónde y a quién vender primero. El segundo es el relato: compites con miles de empresas internacionales y hay que explicar muy claramente qué problema resuelves y por qué lo resuelves mejor que tu competencia. El tercero es el compromiso: para tener éxito hay que estar sobre el terreno, a menudo con un fundador instalado aquí. En consecuencia, se necesitan recursos para aguantar ciclos de venta y de inversión que suelen ser muy largos. Por último, hay que tener capacidad de pivotar e integrar el feedback del mercado muy rápidamente. Slack es un buen ejemplo: desarrollaron un videojuego que no funcionó, pero la herramienta de chat que habían creado para coordinarse internamente acabó siendo el producto que tenía demanda en el mercado.
En cuanto a la confianza, partimos de una buena reputación técnica. A las startups europeas se las ve como sólidas, con equipos de ingeniería muy buenos y productos potentes. La duda de los americanos no es si sabemos hacer tecnología, sino si vamos en serio. Un inversor o un cliente americano se preguntará si la empresa se quedará en los EE. UU., si tendrá equipo aquí, si podrá recibir soporte al cliente en horario local y si será lo suficientemente ambiciosa. Esta confianza se gana a través de recomendaciones de otras empresas americanas, inversiones de VC locales, una estructura societaria que les resulte familiar (a menudo una C-Corp en Delaware) y, sobre todo, teniendo a alguien del equipo trabajando en el país.
4. ¿Qué percepción tiene el ecosistema de Silicon Valley sobre Cataluña como polo de innovación y como origen de talento y startups?
Tradicionalmente, la mayoría de los americanos han relacionado Barcelona con el turismo, Gaudí, el Barça y la gastronomía. Cataluña, como marca, es menos conocida que Barcelona. Sin embargo, esto está cambiando. Dentro de la comunidad tecnológica de Silicon Valley, Barcelona es conocida como uno de los hubs de startups más dinámicos de Europa y el talento catalán, especialmente técnico y científico, está muy bien valorado. Hay una gran comunidad de profesionales catalanes trabajando en las big tech y en las startups de Silicon Valley.
Como ejemplo de lo que comento, Barcelona es la tercera ciudad del mundo en captación de inversión extranjera en IA, solo por detrás de Londres y Singapur, y la primera de la UE. El reto es pasar de ser «un gran lugar para vivir y contratar» a ser «el lugar donde nacen las empresas globales».
5. ¿Qué diferencia a Silicon Valley de otros ecosistemas de innovación internacionales, especialmente en lo que respecta a la relación entre startups, corporaciones, universidades e inversores?
La densidad de conexiones y la velocidad con la que circulan el talento, las ideas y el capital. La Universidad de Stanford es el ejemplo típico, ya que de su red de alumni salieron HP, nacida en un garaje de Palo Alto, o Google. Las grandes corporaciones no solo compran tecnología, sino que invierten en startups a través de sus fondos, como el de NVIDIA. Aceleradoras como Y Combinator, por donde pasaron Airbnb o Stripe, o Plug and Play actúan como puente entre todos estos actores. Además, el capital se recicla: los fundadores que tienen éxito se convierten en inversores y mentores de la generación siguiente. La «PayPal mafia», que después impulsó Tesla, LinkedIn o YouTube, es el caso más conocido.
Por otro lado, la cultura es muy abierta y la gente comparte información, contactos y feedback sin esperar nada a cambio. Y la alta tolerancia al fracaso que existe es difícil de encontrar en otros lugares. De hecho, se valora muy positivamente haber cerrado varias empresas, ya que se entiende que se ha ganado experiencia y se ha aprendido de los errores.
6. Más allá de la IA, ¿qué tendencias tecnológicas o de negocio están marcando la agenda en Silicon Valley y cree que tendrán más impacto a corto plazo?
Estamos viendo mucha inversión en robótica e «IA física», principalmente en robots que trabajan en entornos reales. Waymo, Zoox o Nuro operan vehículos autónomos y están creciendo rápidamente. Incluso hay startups como Tau Robotics que ofrecen robots de limpieza a domicilio.
También destacaría la energía, impulsada por la demanda eléctrica de los centros de datos, que ha vuelto a poner en el centro del debate la red, el almacenamiento y fuentes como la geotermia o la nuclear avanzada.
Las tecnologías de defensa están ganando mucho peso, y no solo en los EE. UU.
7. ¿Qué papel juega la energía en el sector de la IA?
La IA ha convertido el acceso a la electricidad en un cuello de botella y se ha disparado el interés por soluciones de gestión de red, almacenamiento y digitalización de las distribuidoras. Para empresas y startups catalanas del sector es una ventana de oportunidad porque el conocimiento europeo en integración de renovables y redes inteligentes se valora mucho aquí. Vemos que las utilities estadounidenses buscan soluciones para modernizarse.
8. ¿Puede compartir algún ejemplo o aprendizaje de empresas catalanas que hayan aprovechado bien su conexión con Silicon Valley?
Kompyte es un buen ejemplo. A través de ACCIÓ, esta startup catalana participó en la feria TechCrunch Disrupt de San Francisco. Captó 150.000 $ y entró en la aceleradora americana 500 Startups. En 2022 la adquirió Semrush, que acabó abriendo un hub en Barcelona. Desde ACCIÓ seguimos organizando una misión anual de 10 startups catalanas al TechCrunch Disrupt.
El aprendizaje sería que Silicon Valley premia la constancia y la presencia. Y la presencia catalana en California no es solo tecnológica, sino que tiene raíces históricas. Freixenet se estableció en Sonoma en los años ochenta con Gloria Ferrer y Codorníu tenía la bodega Artesa. Torres creó Marimar Estate en Sonoma en 1986. En la industria de la salud, Grifols tiene plantas de producción en Los Ángeles y Emeryville y más de 13.000 empleados en los EE. UU. El mensaje de fondo es que las empresas catalanas que triunfan aquí lo hacen con vocación de largo plazo y arraigo local.
9. ¿Qué consejo daría a una startup catalana que se plantea dar el salto a los Estados Unidos por primera vez?
Que venga presencialmente. Los EE. UU. y, en particular, Silicon Valley son un entorno profundamente relacional, aunque desde fuera no lo parezca. La confianza se construye tomando un café, asistiendo a eventos o manteniendo reuniones cara a cara. Si los inversores o los clientes no te ven, es prácticamente imposible abrir mercado o levantar una ronda de financiación a distancia. Siempre recomendamos que al menos un fundador venga a pasar tiempo aquí, no solo a hacer visitas o ferias puntuales. Por ejemplo, agosto es un buen mes para venir: es una época tranquila en Cataluña, pero activa en los EE. UU.
A partir de aquí, hay que tener un pitch y todo el material comercial adaptado al mercado estadounidense, una estructura societaria pensada para crecer aquí y, sobre todo, paciencia. Y no hacerlo solos: la red de ACCIÓ y la comunidad catalana de los EE. UU. estamos aquí para ayudar.
